Apakah Bisnis yang Pintar Jika Bisnis Baru berasal dari Bisnis Sebelumnya?

Mari kita asumsikan Anda seorang manajer penjualan di pasar B2B yang sangat kompetitif dengan tim dari delapan repetisi akun utama. Anda baru saja menerima email dari VP penjualan dengan menguraikan strategi pertumbuhan yang agresif untuk 6 bulan ke depan.

Pendekatan keputusan terbaik adalah meminta tenaga penjualan Anda untuk mengembangkan bisnis dalam rekening yang ada. Adakan pertemuan dengan agen penjualan untuk berbagi praktik-praktik terbaik menghasilkan bisnis baru dari account yang ada.

Enam ide-ide yang Anda bisa lewati bersama sebagai berikut:

• Lihatlah situasi saat ini melalui penjualan terakhir Anda. Dari waktu ke waktu, lihatlah ke belakang saat Anda terlibat dengan pelanggan dan pikirkan situasi yang dapat mendahului penjualan Anda. Apa kesempatan yang mendorongnya? Apa yang Anda amati? situasi apa yang hadir? apa saja yang baru mendahului kesempatan?

Peluang baru adalah respon terhadap sesuatu. Konsisten dengan kesempatan terakhir yang Anda pahami terhadap rencana pelanggan. Apakah itu bereaksi? Hal apakah yang bergerak sebelum kesempatan itu diisi? Dengan wawasna ini, agen penjualan dapat mencari peluang baru.

• Menilai perubahan organisasi sebagai petunjuk. Aturlah sinyal bahwa peluang mungkin dalam penawaran dan perubahan dalam organisasi. Apakah perusahaan sedang mempersiapkan untuk menerapkan strategi yang direncanakan, bergabung dengan kelompok lain atau sering menanggapi masalah yang sangat personil sebelum kesempatan dilihat dunia luar. Tim membutuhkan keterampilan untuk dirakit, unit dibubarkan atau mungkin dikurangi.

Lihatlah organisasi baru, mereka diperluas. Apa jenis keterampilan dan berapa jumlah yang ditambahkan. Jika Anda telah bekerja dengan organisasi, maka penting untuk meningkatkan pengetahuan tim penjualan terhadap pelanggan. Mereka dapat memberikan pemahaman kepada perubahan tertentu yang mungkin berpengaruh dan tidak. Hal ini dapat membantu Anda menentukan jenis peluang yang dapat dijalankan.

• Perhatikan apa yang terjadi pada manajemen biaya yang berkelanjutan secara keseluruhan dan penganggaran modalnya. Menerapkan ide-ide dan memperoleh kemampuan baru pembiayaan. Bahkan ketika direncanakan dengan anggaran, hal-hal tersebut harus didanai. Apakah Anda dapat mengidentifikasi pengeluaran atas pelanggan yang mengalami perubahan i? Apakah biaya yang dibatasi atau diperluas?

Peluang besar jarang bersifat mandiri dan upaya pendampingnya mungkin memiliki jadwal sangat berbeda serta kritis. Carilah peluang yang mungkin menandakan kesempatan lain.

• Ingat itu adalah jaringan. Dalam akun utama, banyak pemain yang terlibat dalam keputusan. Beberapa orang yang mengambil keputusan utama adalah influencer. Pada akun lainnya, banyak pemain yang tidak bisa mengatakan ya, tetapi bisa mengatakan tidak. Anda harus tahu siapa yang berperan, hubungan antara para pemain, dan apa yang mereka pikirkan tentang Anda serta pesaing Anda. Seorang penjual rata-rata memiliki pemahaman umum dan pemain penjualan tingkat atas memiliki pemahaman yang komprehensif.
• Jangan lupa untuk menceritakan kisah Anda. Dalam melihat kesempatan secara halus bisa diperkuat dengan apa yang Anda lakukan menjadi sebuah nilai kepada pelanggan. Pelanggan tidak menghabiskan banyak waktu merenungkan apa yang Anda lakukan. Mereka khawatir tentang apa yang dibutuhkan dan ketika mereka hanya tertarik dengan l organisasi yang berada dilihat dengan kualitas baik.

Pelanggan akan melupakan apa yang sering penjual lakukan. Jika Anda tidak berkala berbagi hal yang perusahaan lakukan dengan baik, pelanggan akan meremehkan dan memiliki pandangan terhadap kemampuan perusahaan lainnya. Selalu miliki nilai prosisi yang up to date tentang kemampuan dan cerita baru bagaimana perusahaan Anda telah banyak digunakan.

• Membawa pemikiran segar. Pikirkan tentang memanfaatkan sastra, pidato, penelitian, maka cerita Anda cerita Anda terdengar berhubungan dengan agenda pelanggan atau Anda tahu kepentingan tertentu kepada individu. Jika mereka tidak memberikan keuntungan hari ini, mungkin bisa membangun hubungan dan menciptakan arahan nantinya di masa depan.

Sebagian besar perusahaan merasa lebih baik jika menghabiskan banyak waktu untuk berpikir dan bertindak strategis tentang bagaimana mengembangkan bisnis mereka pada kesempatan yang ada.