4 Hal yang Perlu Anda Ketahui Tentang Menjual Dengan Kekuatan Rasa Takut
- Posted in Berita, Tips & Trik
- Komentar Dinonaktifkan pada 4 Hal yang Perlu Anda Ketahui Tentang Menjual Dengan Kekuatan Rasa Takut Komentar
Ketakutan ada dimana-mana saat berhubungan dengan bisnis: takut kehilangan dan takut pesaing Anda membiarkan Anda gagal. Hal ini juga menjadikan strategi penjualan menjadi sangat efektif.
Alasannya ketakutan adalah kondisi universal yang membuat kita mencari cara untuk kembali ke zona nyaman. Pemasar dan pemasang iklan telah memanfaatkan bisnis ini dengan baik – mulai dari sistem keamanan di dunia maya hingga platform pemasaran all-in-one yang menjanjikan cara untuk kembali ke zona aman.
Dalam penjualan, rasa takut seringkali mengenalkan urgensi yang diperlukan untuk menutup kesepakatan yang lebih baik atau meyakinkan calon pelanggan untuk membuka, membaca dan membalas email sesuai keinginan.
Namun, sebelum Anda menjajakan rencana terhebat ke semua calon klien Anda, penting untuk dipahami bahwa ada cara yang benar dan salah untuk menerapkan rasa takut. Ketahuilah perbedaan itu akan membantu Anda memotivasi dan menginspirasi daripada menakut-nakuti dan melumpuhkan penjualan Anda. Maka, inilah beberapa hal yang perlu diingat.
- Kenali Poin Tentang Kekurangan Anda
Hal pertama yang pertama: Anda perlu tahu dan memahami ketakutan orang lain. Menawarkan serangkaian rencana bisnis secara acak dan ekstrem bukanlah motivasi akibat rasa takut; hal itu hanya kebiasaan lama.
Mulailah dengan meneliti poin kekurangan audiens Anda. Apa kekuatan pasar yang bekerja di industri mereka? Bagaimana mereka menumpuk melawan persaingan? Apakah ada perjuangan internal di perusahaan? Apa yang pelanggan butuhkan saat ini dan pesaing Anda tidak memberikan?
Misalnya, sektor Teknologi Informasi adalah bidang utama ketakutan saat ini. Tekanan diberikan pada perusahaan untuk memotong biaya dan belasan solusi cloud saat ini yang mengklaim melakukan hal itu. Mereka menjanjikan hasil yang sama untuk perusahaan lebih cepat dan lebih murah daripada sistem turunan mahal yang masih banyak digunakan.
Pilihlah yang paling beresonansi dengan pembaca, relevan dengan solusi yang Anda tawarkan. Jika produk Anda tentang kinerja cepat, tetap pada poin kekurangan yang berkaitan dengan kinerja berkendara yang lambat.
- Prioritaskan Ketakutan itu
Bagian dari memotivasi rasa takut adalah mengetahui bukan hanya titik kekurangan tetapi juga bagaimana memprioritaskannya. Masalah mana yang paling relevan dan mendesak bagi klien?
Jika Anda berada di perusahaan perangkat lunak e-commerce dan mencoba menjual ke pengecer online kecil yang menghadapi dua masalah besar yaitu meningkatkan keamanan di kasir dan memperluas tokonya untuk melayani beberapa negara. Keduanya adalah masalah yang relevan, namun keamanan yang buruk dan data yang dikompromi akan menghancurkan kepercayaan pelanggan untuk setiap pengecer.
Anda bahkan dapat mengambil langkah ini lebih jauh dengan memotong ketakutan terbesar calon pelanggan Anda dengan item paling relevan yang Anda tawarkan. Jika Anda membuat perangkat lunak e-commerce, kemungkinan besar Anda memiliki keamanan yang handal di dalam platform Anda. Sertakan itu bersamaan dengan menyoroti bahaya keamanan sehingga prospek Anda mengenali titik terbaik tetapi juga mengerti bagaimana produk Anda dapat mengatasinya.
- Terapkan Kekuatan dari Kehalusan
Bagaimana Anda berbicara tentang ketakutan klien hampir sama pentingnya dengan bagaimana Anda memprioritaskan mereka. Anda ingin menunjukkan urgensi tetapi jenis ketakutan yang paling efektif adalah secara halus dan realistis. Jika hal pertama yang Anda katakan kepada calon pelanggan, “Hacker akan mencuri semua informasi pelanggan minggu depan,” Anda mungkin tidak akan terlalu jauh dari pemasaran (kecuali jika Anda memiliki beberapa bukti untuk klaim ini). Klaim seperti ini membuat pembeli Anda meragukan kredibilitas serta peluang untuk membangun kepercayaan.
Cara yang lebih halus untuk mengekspresikan sentimen itu adalah sesuatu seperti, “Anda tidak akan pernah tahu jika seseorang mencoba mencuri informasi pelanggan Anda, itulah mengapa sangat penting untuk mengamankan area checkout Anda.” Garis ini terasa mendesak, namun bahaya disajikan sebagai kemungkinan yang realistis, dapat dihindari dengan langkah yang benar, dan fakta yang tak terelakkan.
- Akhiri dengan Kegembiraan
Ketakutan yang dilakukan demi rasa takut itu hebat di film tetapi tidak bermanfaat dalam penjualan. Itulah mengapa Anda perlu mengakhiri dengan catatan positif dan menawarkan solusi yang bisa ditindaklanjuti kepada masalah pelanggan.
Begitu Anda memastikan poin kekurangan Anda sesuai dengan penawaran Anda, inilah saatnya untuk menghasilkan sedikit kegembiraan. Apa penemuan atau keuntungan baru yang akan ditemukan si pelanggan setelah berbicara dengan Anda? Apa artinya bisnis secara keseluruhan? Untuk kembali ke penjualan, keuntungan apa yang dapat diperoleh peritel dari pesaing dengan mengatasi kekhawatiran tentang proses checkout yang aman?
Bahkan ketika tujuan Anda bukan tentang menyentuh titik kekurangan atau ketidakamanan, rasa takut masih bisa menjadi kekuatan yang berguna untuk digunakan dalam penjualan. Itulah salah satu keuntungan terbesar dari taktik ini yaitu sangat mudah beradaptasi. Pilih dengan bijak kapan dan di mana menggunakannya!